Управляем драгоценным вниманием и повышаем продажи

Что видит вошедший в ваш салон человек? Витрины? Кассу? А может он видит свое отражение в полный рост? Почему задаю этот вопрос. Все просто. При входе человек должен видеть то, что увеличит или хотя бы не снизит продажи. А не то, что случайно поставили.  Если ваша цель — продажа, то рекомендую убрать все то, что отвлекает внимание. На что нужно обратить внимание?

Первое, на что рекомендую обратить внимание – местоположение кассы. В коммерческом помещении расположение каждого элемента – это часть бизнес-процесса. Если вы хотите акцентировать внимание на названии салона, то кассовую зону нужно разместить у брендовой стены. Если хотите убрать акцент с кассы – нужно установить ее в конце покупательского потока, то есть в самом дальнем левом углу, согласно правилу правой руки. Напомню, что правило правой руки в мерчандайзингебыло выработано в процессе наблюдения за покупателями. Психологи, проводившие подобные наблюдения, заметили интересную особенность — большинство покупателей в пространстве торговой точки (особенно незнакомой) передвигается вдоль сторон «золотого треугольника» против часовой стрелки (всегда сворачивая налево).

Касса не должна быть видна со входа, так вы снимите психологический барьер при осмотре украшений.

Второе – это зеркала. Они могут быть в пространстве салона, а могут быть и внутри торговых витрин. Самое главное, что нужно знать об интерьерных зеркалах: зеркало не должно располагаться напротив входа и за спиной у продавцов. В первом случае – человек будет рассматривать свое отражение, во втором — будет видеть спины продавцов. Это лишняя информация, которая отвлекает от просмотра украшений.

Зеркало на задней стенке витрины – это зло. Потому что оно делает все возможное для того, чтобы у вас НЕ купили украшение: отражает тыльную сторону с ценниками, крючками, дефектами демонстрационного оборудования и, самое главное, забирает драгоценное внимание покупателя. К тому же часть света от источников падает на заднюю стенку.

Уберите зеркало – и в витрине автоматически станет больше света, а фокусировка будет на украшениях. Это касается не только витрин-прилавков, но и витрин, находящихся за спиной у продавцов, вертикальных витрин, стоящих в торговом зале. В вертикальных витринах человек в первую очередь разглядывает свое отражение, а не товар в витрине. Зеркала порой могут сыграть злую шутку, показывая то, что совсем не нужно.

Третье по номеру, но не  по важности. Освещение входной группы, торгового пространства и витрин.

Входная группа – это первое, что видит человек. Выделить ее можно с помощью света. Если это потолочные светильники (встроенные или накладные), то расстояние между источниками света делаем меньше интервалов между светильниками в торговом зале. Если идти путем добавления светильников, то подойдут трековые или подвесные. Плюс трековых светильников на шинопроводе в том, что их можно двигать и направлять по своему желанию, можно менять их количество.

Освещение торгового зала. Два самых популярных сценария освещения коммерческих пространств: равномерный засвет и акцентная схема. Равномерный засвет торгового зала позволяет увидеть все пространство, от потолка до пола. Акцентное освещение показывает только то, над чем есть источник освещения. Внимание покупателя фокусируется на главном – товаре. Торговые витрины освещаются в разы интенсивнее, чем торговый зал.  Схема освещения зависит от выбранной концепции оформления магазина и отчасти – от ценовой категории.

Освещение внутри торговых витрин – это то, без чего не может работать магазин. Если мы берем в качестве основного источника освещения линейный светодиодный светильник, то здесь важны качество светодиодов, конфигурация корпуса и метод его крепления. Корпус для светильника может быть прямым или г-образным. В своих проектах для освещения украшений я использую светильники только в г-образном профиле, потому что он позволяет весь световой поток направить на украшения.

Как сфокусировать внимание вошедшего человека на товаре? Пересмотреть вышеперечисленные составляющие в своем салоне.

Анастасия Берегова

Ритейл-дизайнер, визуальный мерчандайзер, основатель и руководитель международной студии ювелирного ритейла ГОЛДИННИ, автор книги  «Оформление ювелирного салона от А до «Я беру!»